“双11”过了，保险的低价策略还能继续玩吗？

保险产品，到底能不能打折？

嗨购“双11”，保险也疯狂。今年的 “双11”价格大战中，互联网保险大军也积极参战。

“首月保费低至1折”、“50元门急诊赠险”免费领……

包括腾讯微保、360保险、众安保险在内的国内互联网保险平台及险企，纷纷“限时优惠”，推出了超大力度的购物补贴及保费降价。

看起来的很香的让利大战，是否会成为保险行业的日常呢？“双11”过后，保险公司的低价策略能不能真的成为获客的利器呢？

恐怕难。

保险产品的定价因素较多，在实际操作中更不能像普通商品一样，用单纯调整价格的方式进行市场推广。且 “打折”、“降价”的营销活动有可能存在涉嫌违规销售，更容易让消费者陷入返利对比、忽视产品保障效果的困境，形成恶性竞争。

01

双11价格战：

首月保费低至1折！

今年“双11”，互联网保险平台耐不住寂寞了。

女记留意到，包括腾讯微保、360保险、众安保险在内的众多互联网保险平台，扎堆加入“限时优惠”大战，玩起了“低价获客”的套路。

在腾讯微保的页面，女记看到，该平台不仅在“双1”1期间将热门保险产品价格进行了优惠调整，打出“首月0.1元”、“低至首月1折”等价格促销，还针对不少产品额外赠送“健康礼包”。同时，腾讯微保还推出了“现金红包”补贴计划，最高可领100元补贴红包。

比如，针对一款面向中老年的【护身福·中老年意外险】腾讯微保，在“双11”推出了特惠1折活动，宣称“首月保费最低仅需支付1.5元/月起”。

“活动结束就没有优惠了。”女记向微保客服了解到，只有在“双11”活动期间购买，才能享受首月保费1折优惠，“双11”之后，就恢复原价，首月保费最低也要15元/月。

无独有偶，360保险也在其官方微信公众号平台【360保险】推出“双11特惠，买一送一”活动。据其介绍，保险用户通过活动页面投保成功，即可免费领取500元专家咨询健康服务，最低只要3块钱。活动时间为2021年11月9日—17日。

此外，众安保险则在微信小程序里上线了“双11终极狂欢”活动，例如，购买【众安百万医疗保险2021】，首月保费2元，还可获得“健康管理服务礼包”、“50元门急诊赠险”限时双重福利，活动时间至11月20日。

11月16日，女记再次浏览各大互联网保险平台的活动页面发现，众安保险和360保险的优惠活动仍在继续，而腾讯微保已结束了优惠活动。比如，【护身福·中老年意外险】的保费已恢复“首月最低保费15元/月起”的原价。

“双11”的限时优惠吸引了多少用户？活动效果到底如何？腾讯微保相关负责人并未能向女记提供相关数据，只是回应称：用户参与度及反馈如平台预期。

02

低价促销真的香吗？

未必！

保险产品限时打折了！还不赶紧“买买买”？

等等！“尾款人”千万别冲动！保险产品入局“双11”，玩打折促销，不过是保险公司玩的“噱头营销”，实际上消费者并没有享受的优惠并不大。看似是你在薅保险公司的羊毛，但实际上是在收割流量。

以腾讯微保的【护身福·中老年意外险】为例，在产品页面，重点标注“微保11·11，低至首月1折”的宣传字眼，原价“首月15元/月起”的产品，享受1折优惠活动后，优惠价为“1.5元/月起”。对于总价要“15元/月”的保险产品而言，一下子就降了13.5元，单月看起来真的价格优惠很多。

但！对比该款产品的年缴保费来看，享受到的实际优惠并不多。

女记给你算一笔账：

【护身福·中老年意外险】作为一年期的短期意外险，“1.5元”只不过45-65周岁的用户，投保该产品最低保障版“安享版”的首月保费，

消费者要享受产品的保障，就得交足一年（12期）的保费，全额缴费需要168元。

也就是说，享受首月减免13.5元的优惠后，仍需缴纳154.5元/的年缴保费。对比168元的年缴保费来看，首月低至1折的宣传下，该产品的年缴保费其实也就只打了个 “9.1折”。

事实上，对于保险公司而言，“低价促销”、“打折”、甚至“赠险”都是一种较为常见的获客手段，且主要以意外险产品为主。比如，在疫情期间，微保持续向公众免费送出多款新冠肺炎公益保险，仅一周时间，领取人数已超500万人。而0元赠送的短期险将获得用户的年龄、身份证、电话等个人核心数据，后期就可以针对这些新增用户进行转化，进行二次销售。

“相比其他保险产品，‘促销’产品主要呈现保障期限短，或因某些特定原因导致身故保障责任的特点，同时保额越低成本也就越低。”一位不愿具名的精算师告诉女记，一般而言促销产品、赠险是险企一种成本低且获客精准的方式。接受促销产品、赠险的人群基本是潜在客户，对相关信息收集整理后，保险公司可以通过电销等方式“洗客”，进一步筛选出潜在客户。

03

保险产品“打折”让利

涉及变相返佣？要看合同！

值得额外关注的是，保险公司入局“双11”搞“打折”活动是否合规，也饱受争议。

“为保证客户权益，险企不能给予消费者额外利益。”一大型互联网险企的高管告诉女记，险企搞促销活动，必须纯赠送，而【护身福·中老年意外险】在“双11”优惠活动，所减免的“13.5元”，相当于是以“降价”的方式，在变相给投保人“额外利益”，不符合监管要求。

女记查询《保险法》发现，其第116条条款中明确规定，保险公司及其工作人员在保险业务活动中，不得给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其它利益。

此外，即将发布的《互联网保险业务监管办法（征求意见稿）》中也提及，营销宣传的合作机构，不得不得给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其它利益。

如此看来，腾讯微保在“双11”搞的“打折”活动，确实涉嫌违反了《保险法》的相关规定。

不过，也有业内人士认为，若是活动产品进行了费率报备，在费率报备允许的范围内适当“降价”，并不违规。对此，微保回复女记表示，每一个产品在上线前会向监管机构报备，才会面向市场销售。

“【护身福·中老年意外险】属于意外险，如果在保障水平不降低的情况下保费打折，相当于给投保人额外利益。”一业内资深人士告诉女记，保险产品降价，总归是有利于投保人，界定险企行为是否违规，主要还是看保险合同。

举例来说，假如保险合同里面的保费是100元，投保人实际支付的保费是80元，这20元差价就是保险公司给投保人的额外利益，就属于违规销售。反之，如果保险合同里面的保费是80元，投保人实际支付的保费也是80元，保险公司在费率保费允许内，适当打折、降价，就是合规行为。

04

低价促销

容易形成恶性竞争

实际上，在业内看来，保险产品并不适合“降价”、“打折”销售。

众所周知，一款保险产品的定价过程比较复杂，保险公司单纯通过价格调整的方式“获客”，也不利于保险行业的发展。

一款保险产品的定价过程非常复杂。首先，保险公司要进行市场调研、形态设计、初步定型、精算定价、制定条款、监管备案等步骤。之后，再通过模型，将数据进行整理分析后，设计产品形态。再根据用户和渠道进行测试、调整。

然后，再交由精算部门结合疾病发生率、经验生命表等数据，经过复杂的计算定好价格。产品部门制定合同条款。

至此产品诞生。但还不能开售。还需要通过保监会的备案审批，产品才能上市开售。

上述一系列过程中，定价很关键。一般情况下，一款保险产品保费都得交几十年，保障期限有的保到几十岁，有的甚至终身。所以，费率的设定，对保险公司、用户，都有很长远的影响。

另一方面，每个产品都有《费率表》。《费率表》和产品一同诞生，是指我们要交多少保费。这是保险精算师综合各方面因素制定的，也需要报监管备案或审批。也就是说，无论是什么年龄，买什么保障需要多少钱，早在这个产品诞生之时就已经确定好了。

而由保险精算师设定的费率，和我们买到手的价格是一样的，其他任何销售者，不论是个人，还是经纪公司，不能“降价”销售，更不能“加费”销售。

“任何一款保险产品，无论从什么渠道购买，价格都是固定的。”一位保险行业资深人士告诉女记，保险公司要修改产品价格，得经历一系列繁琐的审批流程，提交给监管部门之后，起码得等个20-30天，才会被批示是否通过。

“保险产品作为复杂的虚拟商品很容易产生误导宣传，在实际操作中就没办法像日用品一样用单纯调整价格的方式进行市场推广。”上述资深人士分析指出，如果通过返利大小来进行竞争，则会让消费者陷入返利对比、忽视产品保障效果的困境，形成恶性竞争，不利于保险行业的发展。

所以，“双11”低价抢到的保险产品，到底价格“低不低”？保险行业能不能将低价促销策略作为一个常用方式？都值得好好品品。