银行视角：信贷客户经理如何进行实体企业的资信调查？

　　对实体企业的资信调查，即调查借款企业经营者的管理水平、经营能力、战略目标、思想品德、社会信誉，以及企业目前经营现状等情况，并在此基础上快捷、详尽、真实、全面地形成调查报告，这既是我们信贷客户经理最基本的工作，也是相关信贷管理组织作出信贷决策的重要依据。调查反映情况的全面和真实与否，对于正确信贷决策至关重要。那么，信贷客户经理如何进 行实体企业的资信调查，以确保企业情况的全面和真实反映呢？

　　首先，对借款企业提交的基本资料需认真看一遍，记住几个主要数据，如注册资金、出资股东、法人代表、总资产、总负债、银行借款、销售收入、利润；有几个关联企业，是一套班子多块牌子还是多块牌子多套班子，生产的产品是否是同类产品，或产品相互不关联等。然后，根据企业的基本情况，在本单位范围内寻找一个产品相同或相近的企业进行财务分析对比，相关数据是否相近或相似，了解该类企业的主要设备、行业内目前最新设备配备状况、原料供需情况、原料市场价格、产品销售对象、产品价格、行业发展前景及目前行业存在的主要问题等。做到对该行业有一个基本的了解，熟悉行业内的专业术语，使下一步实地调查、问询更有针对性、专业性，不易被对方夸夸其谈而误入陷阱，做好实地调查的前期准备工作。

　　其次，依据前期准备，到借款企业作实地调查，要做到对三个层次的调查摸底，即企业经营管理层、财务供销层、班组职工层；做好“五”字文章，即听、问、看、核、访。

　　1.听。认真倾听经营者对自己经营实体情况的介绍。主要弄清该实体的基本情况，如注册资本、实际投资人、实际经营者及工作经历和自有资金来路，现有资产的资金来源组成、主要产品，企业占地、厂房、办公楼建筑面积，有否办妥土地证、房产证，现有主要设备、企业规摸、经营现状，职工人数、主要原料供应商、原料价格、生产流程、产品名称、主要用途、销售对象、销售价格等；以及企业已得到的资质和荣誉、近期计划、远期打算、赶超对象、最终战略目标，现阶段准备采取的措施（扩大规摸、更新设备、研发新产品），目前存在的困难等。

　　2.问。通过倾听，对心中的疑问进行有针对性的问询。如企业的技术力量、在同行业中排名、主要竞争对手，目前开工情况、设备利用率、工资发放准时率，产品质量、产品价格在同类产品中的排位，产品生产周期、平均需占用流动资金、货款回笼期限，月交电费、月产量、年销售额，最大供货商、税负率、上年实际上交税额、获利能力、盈利水平，企业现有借款情况、开户银行。特别要弄清资金缺口情况、筹资手段、主要用途，主要贷款行为何不再提供信贷支持、是否有退出迹象，得到该笔贷款后能产生的社会效益和经济效益等，方方面面的情况都需详细询问。然后对照原先掌握的相关或相近企业有关数据进行对比，粗略估算其提供情况的可信度，对出入较大的指标要求其作出说明，特别是注意价格、设备生产能力、年销售额、盈利水平等主要数据有否重大偏差。同时，还应问明关联企业之间的相互依存度，资金往来、资产共享度和资产转让权等重大决策机构设置情况。对一套班子多块牌子、同一地点同套设备生产同样产品，我们应当算是一家企业作全面调查，调查该产品的可替代产品、进入该行业的主要障碍、行业前景。

　　3.看。通过听、问，第三步应该是看（最好不要经营者陪同），做到看、问、听相结合。先看厂容厂貌、厂纪厂规，车间环境、设备卫生、工作程序、员工精神状态、在产品堆放是否整齐有序；二问职工、班组长每一班工作时间、生产产量，收入状况、工资发放情况、每月休息天数、近期生产任务，与前几年相比产量有否增加、质量有否提高、收入有否提升，老员工回厂率、在产品日常占用量，老板是否经常下车间等；三听职工对企业和老板的看法，是否存在问题，有否建议等；然后看仓库。看原料仓库、成品仓库堆放是否整齐有序，占用是否合理（测算原料可用天数、产成品周转日期），有否长期不用的非生产性原料，有否过期或长期占用已贬值的库存产品。再看各科室，通过看外貌和与科室人员交流，分析科室配置是否合理、齐全，职责是否明确，中层人员心态是否积极，技术力量、产品售后服务是否到位等。

　　4.核。根据企业提供的财务报表，进行帐、表、发票核实，无发票的询问核对，进行逻辑分析。还要核对总帐、分户帐、明细帐的对应科目，各科目应逐户分析，特别是应收款、存货等与你已经调查取得的数据是否一致，其占用是否合理，是否相互衔接。如企业提供的报表数据与你调查的数据相差较大，或企业财务制度不够健全，客户经理可根据自己调查所得资料，协助编制较为真实的企业资产负债表和利润表。再按照授信文本测算要求，收齐基础资料，对其负债要弄清目前的银行借款分布，对外担保情况，对照前三年同期财务报表，企业各项财务指标是否相互衔接、是否更趋合理，年销售额、利润总额、盈利水平是否逐年提高，以每年实际交的电费、税金和员工人数、产品比较价格作为重要参考依据，判断企业是进入了成熟扩张期还是衰退期，进行行业前景分析。如还有不甚清楚的地方，再与借款企业沟通、核对。

　　到此，信贷客户经理对该借款企业的经营现状、家底等，应当已有了最基本、最客观、最真实的了解。

　　5.访。实地调查还应对借款企业的外围进行走访，如对其所在地的村委、镇委、财税、人行征信系统、经营者朋友、近地业务单位有目的的暗访，了解经营者思想品德、敬业精神、社会信誉、个人嗜好、近年发展状况、或有负债、镇村对其的支持程度和企业行业排名状况等，重点倾听他们对经营者个人品行的评价。

　　再次，经营者如有较为长远的目标，具体的计划，正确的措施，旺盛的精力和全身心的敬业精神，努力想要成为同行业中的佼佼者，此信息也应作为信贷授信的重要参考依据。俗话说：“心有多广，路有多远”。如果经营者满足现状，小富即安，或守业有余，创业不足，表明经营者心理已产生了满足感或有享乐思想，已失去了再创业、再发展的动力，就有可能增加银行所投信贷资金的潜在风险，那么，就应控制信贷总量，或逐步退出。

　　最后，通过上述内外调查，相近企业对比，按照信贷调查报告的要求，客观、公正、详实地写出借款企业的真实情况，提出自己的主观意见，分析存在的潜在风险，为领导正确决策提供重要依据。