银行客户经理应如何识别中小企业贷款风险？

　　银行客户经理应如何识别中小企业贷款风险？因为收入、成本和风险之间的不匹配，银行一直是不愿意做中小企业贷款的。现在好了，在普惠金融的政策背景下，银行的贷款意愿有了很大的改观，收入和成本的问题已经不再是问题，剩下的核心问题就是贷款风险的考量了。如果银行能够在中小企业贷款风险的识别和把控上有明显的提升，中小企业融资难的问题就会得到更大的改观。

　　我想结合我自己在银行从事客户经理、贷款审批的多年经验，以及离开银行在企业摸爬滚打这些年的“汉奸”经验，和银行客户经理一起聊聊，我们怎么来看中小企业的贷款风险。

　　在讲正式内容之前，我先给我眼里的中小企业做个大概的定义。本文所提到的中小企业，应该具备以下特征：

　　1、注册成立及实际从业满2年以上；

　　2、股权结构简单清晰，有明确的实际控制人；

　　3、有固定的办公场所，满足经营所需要的团队和员工，有清晰的商业模式和盈利模式；

　　4、年销售收入千万级以上，合法纳税，有完整的财务体系。

　　符合上述条件的企业也是当前中国最普遍的民营中小型企业。

　　作为银行客户经理，我们怎么识别一个中小企业的贷款风险，或者说，怎么从千千万万的中小企业当中，找出那些风险相对较低，值得给贷款的企业呢？

　　1、看老板

　　中小企业，老板对于企业的影响是巨大的，是起决定性作用的。因此，评估一个中小企业的贷款风险，首先应该评估贷款企业的老板个人，这也是很多老银行客户经理的经验之谈。

　　1、看老板的出身和过往从业经验

　　拿老板的简历看一看，再和老板聊聊天，看看老板的出身和过往的从业经验，与当前企业的经营发展是否契合。评估下老板作为中小企业的掌舵人，是否具备把企业管理好的能力。

　　2、听老板对公司业务的介绍

　　中小企业，老板应该是对企业各方面情况最了解的人。听老板介绍公司，看老板对公司业务介绍的逻辑、商业模式思考的深度、未来发展规划的清晰度，以及老板对本次银行贷款的原因、用途和还款来源等的阐述。

　　银行贷款最怕的是道德风险，也就是骗贷。借钱的时候，就没想过还钱，这种贷款出风险几乎是肯定的。其次是借钱救命，企业已经在垂死的边缘了，借款活命，这种企业贷款的风险也很大。

　　真的始终是真的，假的永远是假的。一般的中小企业老板在阐述企业贷款目的、用途和还款来源等的时候，如果是假的，聊多了总会露出马脚，或者讲不清楚，云里雾里的，那就多留心一点。

　　3、观察老板的神态、语言、肢体动作等

　　如果有可能，客户经理可以去学习一点心理学方面的知识。有时候可以从企业老板的神态、语言以及肢体语言等方面可以得到一些意想不到的信息。还有“相面”派，看老板的“面相”，是否有财运、是否有事业运，来评估企业。这种没有科学依据，YY一下就好了，没必要较真。

　　2、看报表

　　估计有人对此不太认同，尤其是还把报表的位置摆的这么靠前。我的观点是“报表永远都是企业风险评估最重要的窗口。”

　　近3年（或者近2年）和最近月的财务报表是申请银行贷款的必备资料，每个企业都需要给一套报表给银行，我们应该怎么看企业财务报表呢？

　　1、先要假定企业的报表数据都是真实的，然后来分析，并从中寻找矛盾的地方或者是不合理的地方。

　　很多人一说中小企业报表，就说中小企业报表是假的，没什么可看的，这种观点是不对的，或者说是不准确的。首先并不是所有中小企业报表都是假的，其次，假报表也不可能所有科目都是假的，再次，客户即使给出来的是假报表，那为什么要给假报表？是要掩盖哪些真实信息？这些隐藏的信息都是很重要的，如果我们能够发现和识别一套报表里面哪些是假的，就可以循着这个线索一直往下追，拿到我们最终想要的真实信息。所以 “报表永远都是企业风险评估最重要的窗口。”完全不看报表，我甚至不知道我们应该从哪里入手去调查一个企业！

　　2、看报表，看什么呢？

　　首先看利润表。主营业务收入代表了企业的销售规模，而且这个很难造假（上市公司的营收造假，已经不是初级的财务报表造假，而是更深一层的业务造假问题，这个我们不做讨论，也不是中小企业有能力去做的事情。）一定的营收会产生相应的成本和费用，并给公司带来相应的利润；营收也会带来相应的应收款、存款和货币资金等资产科目变动，同时也会因此产生相应的应付款等负债科目变动，以及产生净资产等所有权者权益科目的变动。

　　其次看资产负债表。资产负债表看什么呢，注意两个“大”字，一个是权重占比大的，一个是数字变动大的。比如报表流动资产3000万，应收账款就有1000万，占比高达33%，这个就需要重点关注，要往下去看二级科目余额表；另外就是变动大的，比如期初存货200万，期末存货800万，增长了400%，属于变动大的，需要找原因。

　　再次就是分析各种财务比率了，这个一般银行培训都会讲，内部评级系统也都会有各种指标，比如资产负债率、流动比率、速动比率、应收款周转率、存货周转率、总资产收益率、净资产收益率等等。不同的行业，这些比率差别很大；但相同行业、相同规模、类似商业模式的企业，这些比率一般不会差别太远。平时多一些积累，多掌握一些标准参考值，并以此对标拟授信企业，应该也能发现一些问题和疑点。

　　当然，只根据这些财务信息就得出结论，那肯定是远远不够的，接下来我们应该做什么呢？

　　一方面，问清楚我们发现的财务疑点，让企业解释原因；另一方面，就是下面提到的第三个重要评估维度了。

　　3、看企业财务系统

　　说起看企业财务系统，我还是相当佩服中小担和高新投两家担保公司的。现场调查中小企业的时候，基本必看企业的财务系统，而且一般不打招呼，上门就会现场查看企业财务系统，让财务打开财务软件（一般企业现在都会有金蝶、用友等财务软件系统），现场核查企业财务的各个科目和往来记录，包括二级科目，乃至三级科目，而且会查看过往几年。报表可以造假，也很容易造假，但财务系统账造假难度就太大了，花费的时间精力也会很长，一般的中小企业不会有这个意识，也没有这个能力在这个方面去造假。

　　不过，比较可悲的是，大部分银行的客户经理，一般是不看企业财务系统的，也不会看财务软件系统，不知道怎么去查。这部分，建议各个银行可以组织专门的培训，拿一些企业的实际案例来做针对性的培训，难度并不大。

　　这里讲一个小技巧，那就是真实的财务系统账，往往都做的很详细、完整、全面，而假的财务系统账，一般会比较简单。毕竟做假账，差不多就行了，谁会花那么多时间精力去编那么多虚假的交易记录和数据呢？

　　4、看原始数据

　　财务系统的数据，虽说造假难度大，但还是存在造假和调整的空间，甚至不排除有企业为了融资做两套账，一套内部账，一套融资账，银行看到的永远是企业给你的财务账套，这个账套和给银行提供的报表，肯定是一致的，怎么查也不会有问题。

　　财务报表也好，财务系统的数据也罢，都是企业根据公司经营情况，根据会计准则的相关规定编制或者记录而成的。可以说，财务数据都是“加工”后的数据，有了这个加工环节，就给了财务造假有机可乘，要避免给企业数据所蒙蔽，我们可能需要再深一层，去到原始数据层。（感觉有点像盗梦空间）

　　什么是原始数据呢？原始数据是指企业在日常经营活动中所产生的和企业经营相关的第一手的直接数据。比如采购和销售合同、物流运输单据、入库清单和出库清单、进项发票和销项发票、银行流水、水电费缴费单、代发薪工资清单等，这些都是企业在日常经营中所留下的第一手数据。另外，我们一般把从公立的第三方或者政府机关取得的数据，也称为原始数据。比如企业的海关进出口数据、税局部门的企业纳税数据、工商系统的企业工商数据、人行的征信数据等等。

　　原始数据的特征就是经营行为发生时就会产生数据，及时性强、频度高、数据量大。这些数据造假的难度太大，几乎不太可能。如果有，那真的不是中小企业老板和财务能干得了的事情。

　　目前市场上，各种线上化的数字化企业融资产品，底层的数据大部分都是这些原始数据。只有基于原始数据做出来的企业融资模型，才可能相对精准的评价一个企业的信用风险，这也是当前以区块链技术为底层的供应链金融业务大行其道的核心原因。通过区块链技术，收集到第一手的原始交易数据，再结合工商、税务、海关、人行等政府部门的公开信息数据，就可以相对简单的来评价一个中小企业的经营现状和融资风险。

　　（不过，我始终认为，纯线上化的企业融资产品很可能是个伪命题，或者至少几年之内是个伪命题，有兴趣可以另行交流探讨。）

　　给大家一个建议，认真审查企业的银行对账单流水（最好是去企业，通过网银系统现场导出）。对账单流水重点看以下几个维度：

　　1、流水金额

　　看最近3-6个月，企业对账单流入金额和流出金额，基本代表了一个企业的业务规模区间。

　　2、看资金收付款方名称

　　收付款方名称基本上就是企业的主要业务合作伙伴。

　　3、看资金日均结余

　　资金日均结余代表了企业的资金紧张情况或者资金运用风格，日均结余很小的企业，要么是资金紧张，要么是对资金的使用非常的紧凑。

　　4、看公转私的业务占比

　　企业公转私的业务占比高低，一定程度上可以反映企业财务的规范化程度，公转私频繁的，代表企业财务规范性比较差。

　　5、看企业的商业模式

　　上面讲的第二、三、四点都是讲企业的数据，重点是财务数据，核心是去伪存真，找到真实的数据信息，为评估决策提供有力的支持和保障。

　　但找到了真实数据，是否就意味着找到了好企业呢，当然不是。现实中大部分中小企业其实都没那么复杂，也没那么高的造假水平（如果有，往往都是大企业，或者是大企业新成立的小企业。）财务数据核查的难度并不太大。

　　接下来看什么呢，我觉得应该看看企业的商业模式，或者说看企业商业模式的比较优势。一家中小企业能够在激励的市场竞争中存活下来，并且能够逐步发展壮大，说明其一定有相比同行不一样的，或者可以说是比别人强的地方，这个叫做比较优势。

　　这个问题一般需要老板来回答，听听老板怎么说，怎么阐述企业自身商业模式的比较优势。逻辑是否合理，证据是否充足，结论是否合理，然后我们再来评估企业老板所讲的比较优势是否足以，或者是否有机会帮助企业壮大。说不清道不明，牵强附会，给贷款就能做大，或者是没有证据的吹牛，都是企业商业模式缺乏竞争力的表现。

　　6、看上下游客户

　　俗话说“物以类聚、人以群分”，牛逼的人总是和牛逼的人在一起，牛逼的企业，也一般只会和牛逼的企业做生意。所以，评估一个中小企业，我们可以从它的上下游客户里面去看它在市场中的竞争力。

　　如果中小企业是某些核心大企业的上游供应商，或者是核心大企业的经销商，说明中小企业自身在某些方面，一定有其独特的竞争优势，否则很难取得核心大企业的信任，并获得合作的资格。这种思维，也可以叫供应链金融思维，即从中小企业的合作伙伴入手，去评估中小企业自身的资信状况。

　　7、看行业

　　行业的好坏对行业龙头企业的影响是最直接的，对于中小企业，也同样存在着或多或少的影响。

　　当然，现实生活中，限制类行业里一般也很少会有中小企业，毕竟没人愿意往死胡同里钻。而且，中小企业船小好调头，发现行业政策不对，往往是最快速转型的。对于那些还在行业转型当中的中小企业，我们要小心一些，毕竟隔行如隔山，不是每个中小企业转型都能顺利的，不妨稍微观察一下，等待转型基本稳定之后再考虑给予贷款支持。

　　当然，各行各业都有很多优秀的中小企业，作为银行客户经理，我们要学会从中去发现那些“小而美”的企业，并优先要给予贷款支持。

　　8、看核心团队

　　接下来我们可以看看企业的核心团队。活都是人干的，企业老板虽然很重要，但一个优秀的企业必须要有一群还不错的人，一起帮助老板，才可能把企业做大做强。俗话说，一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩，看看这些帮手如何，看看这些桩是不是牢靠，也是评价一个企业的很重要因素。没见过哪个企业，靠老板一个人单打独斗能够成功的。

　　优秀的企业，往往能够吸引到优秀的人；有问题的企业，或者走下坡路的企业，往往核心人才外流。员工离职率高的企业，多少都会有些问题。

　　银行接触到企业的人员除了老板，最常见的就是财务，可能还会接触到总经理、副总经理，或者是其他高管。留意看看这些人的素质和业务水平，一定程度上能够从侧面体现一个企业的市场竞争力。当然，如果有机会和这些人聊聊天，也能够从另一个侧面来求证我们前期通过老板和企业资料收集到的数据信息的真实性。

　　9、看贷款用途和还款来源

　　看完企业，我们就需要回到贷款本身的风险评估了。贷款本身的风险评估，最核心的就是贷款用途和还款来源。

　　对企业贷款用途的评估，相对是比较容易的。大部分中小企业贷款都是为了可以接更多的订单，贷款用途是采购原材料或者其他扩大再生产之类的投入。还款来源一般都是企业利润，或者销售回款的现金流。

　　这也是为何之前面对中小企业的文章中，经常提到，中小企业银行融资应该是在自身发展的上升期去申请银行融资，而不是选择企业的萎缩期去申请银行贷款。

　　从另一个角度来讲，我个人觉得中小企业贷款应该以贸易融资产品为主，或者是类贸易融资的短期流贷为主，会更加合适。中长期贷款只适合中小企业以购入生产设备为主的固定资产类贷款。但比较可悲的是，目前各个银行的贸易融资产品，基本的都成了摆设。由于贸易背景真实性核查难度大、单笔用款的期限短、提款还款频繁导致客户经理工作量大，以及“一遭被蛇咬十年怕井绳”的心理因素，导致各个行的贸易融资业务，当前都处于低谷期。

　　10、看违约成本

　　违约成本，是以逆向思维的方式去评估中小企业贷款的风险。即如果企业贷款逾期不还，除了影响企业和个人征信之外，还会对企业产生其他的影响，这个叫企业的违约成本。

　　如果违约成本非常大，那么即使在企业遇到非常大的困难时，企业都会想尽办法优先归还银行贷款，这种时候银行贷款的风险就会低很多。

　　比如，一个企业花了几年的时间积累，拿到了建筑装修行业一级资质，然后又很艰难的挤进了万科的一级供应商名录。如果银行贷款违约，企业被银行起诉，账户被查封，那这些资质和资格基本上就作废了，这个违约成本是相当大的。那么这类企业按时还本付息的意愿就会更强，贷款风险就会更低。

　　11、其他一些参考维度

　　除了上面这些，建议客户经理在评估中小企业贷款风险时，再看看以下这些维度：

　　1、看企业的股权架构是否简单、合理。

　　中小企业股权如果过于分散或者过于平均，不利于企业的快速决策，而快速决策能力是中小企业非常重要的一项能力。没有实际控制人，或者实际控制人的话语权不够，对于中小企业来讲都是相当不利的。

　　2、看贷款金额的合理性。

　　过大和过小的贷款金额都不是很好的选择，过大的贷款金额容易造成企业的过渡扩张，引发企业经营风险；过小的贷款金额往往会让企业很难受、很“鸡肋”，要用好这笔钱需要额外付出不少的隐性成本。

　　现实中，经常会出现银行以抵押物金额来定贷款金额，反向操作。1000万的房子，就贷700万；300万的房子，就贷210万，完全不考虑贷款金额的合理性，最终害人害己。

　　3、看贷款期限的合理性

　　中小企业短贷长用的现象非常普遍；也有银行为了省事或者获取更多利润，企业只需要贷款半年，非得一次性给贷款3年，还不允许提前还款（或者收罚息），以此来增加银行的收入。贷款期限的错配，轻则造成资金使用的浪费，增加企业财务成本，重则会导致企业资金断档，出现休克死亡。银行贷款，尽量还是根据企业的实际需求来配置比较好。

　　4、看企业贷款的抵质押担保物。

　　抵质押担保的强弱，一方面是企业贷款出风险的二道防线，另一方面也是企业申请银行贷款的诚意和决心。因此，企业老板有抵押物不愿意抵押的贷款，一般是不太可能获得银行审批通过的。当然，千万要避免，只看抵质押担保物，甚至是唯抵押物的做法，长此以往，对于客户经理贷款水平的提高没有任何帮助。

　　当然，还有一些其他维度的注意事项，限于水平和篇幅，就不再一一罗列下去了。

　　我觉得作为银行客户经理，面对中小企业贷款，如果能够在上述方面不打折扣，一点点去落实，扎扎实实做好客户调查，扎扎实实做好贷款方案，以及扎扎实实做好贷后管理，你的中小企业贷款一定能做得好。

　　最后，再分享一点，中小企业之所以是中小企业，就在于企业还处于初级阶段，各个方面都还不是很完善。所以，我们在评估中小企业时，千万不要完美主义，更不能吹毛求疵，一定注意抓核心问题，抓主要矛盾。对于不对贷款风险造成重大影响的因素和维度，必须给予一定的容忍度，否则，很可能你一笔中小企业贷款都放不出去，那就陷入到另外一个错误中去了。

　　希望银行客户经理，能够多和中小企业打交道，多深入一线，多了解中小企业，真真正正去实践落实普惠金融，让中小企业融资越来越容易！