产业链金融的核心是变现和服务，而非贷款生意

我觉得每一次参加会议都可以学到很多，刚才我一边听，一边在跟我们团队交流，其实各位遇到的问题都是相通的。无论是个人还是企业，只要你做不同阶段，就有对应的困难和问题出来，在观点上对某些问题的价值判断具有主体差异性，但是这些问题都是相通的。

今天我也把我的一些思考做个分享，不一定对，但是保证鲜明，保证原创。

日常工作中常常困惑我的两个问题是：

01

产业链金融的业务逻辑基点是什么？

我也曾向无数人请教过，产业链金融核心到底是什么？说法不一，没有确切的答案，我试着说一下我的理解。

对于产业链金融的商业模式很多人理解不一样，有些人认为是偏金融，有些人认为是偏产业链。我的理解：产业链金融本质是产业链的金融。

这么理解的话，有几个表现形式：

1、变现和服务，而非贷款生意。产业链金融服务的是资金到货物（服务）再到资金的整个转换过程。曾有人说过商业银行老是讲抵押，我们是新金融、互联网金融不要抵押。前几年P2P的轰轰烈烈大家看到了，我们有幸见证了一个行业从发起、兴旺到死亡的全过程，这在人生中是很难得的体验，别人吃一堑，我们长了什么智慧呢？

得到的结论之一就是：人类自从有金融以来，有抵押品的业务生存下来了，没有抵押品的业务全部死掉了。

实际上仔细想一下，产业链金融服务于资金和货物（服务）流转过程，它的本质就是一个抵押品，无非这个抵押品是核心企业的应付（本企业的应收），还是你的库存质押，还是你的原料、货物，还是说别的东西，你只不过把抵押品进行了延伸以及变现。

供应链金融里面最容易做的是资金业务，什么叫做资金业务？资金业务就是你给我一笔钱，你也别管我，咱俩约定一个期限，半年后、一年后、两年后我还你一笔钱，多简单。很多人经常跟我讲，听说你做供应链金融，我们企业缺钱，我们找你做一笔借贷。

每当这个时候，我会回复他，你如何保证资金的安全呢？给你资金的方式有无数种，我们可以进行各种各样的创新，这不是重点，重点是要告诉我你怎么保证我的安全，我只谈这一个问题，其次咱们谈价格，其他问题不要谈。很多公司把如何放款这个链路设计的无比花哨，这个问题对类金融机构没有任何意义。

如果你有资金，对方需要资金，这个假设是成立的话，你唯一需要做的是站在你的角度考虑怎么保证资金安全，难道不是吗？至于说通过保理还是通过小贷，还是通过借款，我个人认为不是很重要，尤其资金量不是很大的情况下不是很重要，相对来讲在产业链里资金才是相对安全的，因为在产业链里才可以实现抵押品，因为拿不到优先抵押品，只能拿到次级抵押品，而次级的抵押品可能就是你的竞争优势。这个是产业链金融对比银行等金融机构的竞争优势，你通过链路涉及成功的将无抵押品生意变成了有抵押品生意，而且这个抵押品你能变现。

从这个角度产业链金融做的是一个变现的生意。我们帮着企业采购来货物、并且能掌控这些货物，看着对方销售出去，回收现金或者形成应收，也能看着应收安全回来。我们在帮着把库存、把应收、把在途、把在库、把在客户处未来能产生收益的资产进行了变现。这里有没有风险呢？当然是有的，但是风险很小，至少没有信用风险和欺诈风险。

所以我们要想着一切的办法把自己的生意做成一个变现而非资金的生意。两者的区别非常明显，而且微妙。最主要的区别就是抵押品和闭环。时时刻刻问自己，抵押品是什么，是否能处置这些抵押品，整个过程是否是闭环的，如果答案是肯定的，就是一个变现的生意，否则就是一个资金生意。

不是说资金生意不能做，资金生意有资金生意的逻辑和条件，变现的生意才是产业链金融的最根本的商业逻辑，一切的要素配置和能力建设都要围绕这个来做。

2、深耕熟悉的行业。产业链金融机构在用人的时候到底找一个在做供应链金融的行业专家，还是找一个金融的专家？很多企业做供应链金融的时候喜欢从银行挖人，从金融机构挖人，相反我认为应该挖的人是行业专家。这个专家一定是在这个行业有超过十年工作经验，而且吃过亏的。

金融专家用来干什么的？金融专家帮助你找资金，而行业专家能帮助你屏蔽风险、寻找到业务机会。刚才张总介绍的时候说风险控制有一大堆细节的表格，我发给我们同事说你看看人家做得多么细，我们一定要学习。但是风控一定不能只看表格，更要关注表格里看不到的东西。行业专家的养成都是需要经过大量实践得来的，对行业的认知和判断，对业务流程的了解、关键节点的把控、商业机会的把握，行业人脉的熟悉，这是极其重要的风控基础。

3、数据流和信息可视：光有这一点还不够，还要可以把这些数据和信息拿过来，数据和信息对你是全面开放的。有一些业务听起来逻辑上很完美，业务流程也非常完美，比如库存质押这件事，经过几年实践下来证明我觉得这是全世界最难做的业务之一，绝大部分企业，如果不是物流相关的企业，根本不具备这个能力。如果是几万SKU怎么分辨呢，怎么保证动态流转，如果一旦有问题可以及时控制住货吗？可以以很合适的价格处理吗？这些问题极其难处理，即便是很多核心企业，也还是不具备完全库存质押能力的。因为库存质押损失的案例不胜枚举，不一一举例了。

所以数据的可视以及数据的处理，在信用审核自动化上，以及贷前贷后，尤其贷后审核上起重要作用，这也是我认为金融科技上能起的最重要作用之一。

4、价值链正反馈。在做业务的过程当中，价值链是否是正反馈。什么叫正反馈？世界上生意归根结底无非就两种，一种是生产，你是创造价值的，你生产一个东西或者你制造的一个东西卖给别人；另一种是“抢劫”，好听一点叫“薅羊毛”，你本身不创造价值，你用特殊手段硬生生从别人那里拿了一块过来。日常业务里，要分清楚哪些是“薅羊毛”的生意，哪些是创造价值的生意，正价值生意是让你穿越经济周期长期存活下来的商业模式，什么叫正价值，至少跟你接触的人里面，所有人是赚钱的，所有人心甘情愿赚钱的，经济学上叫帕累托最优。

5、识别、管控业务驱动因子：在业务审核过程中，要认清这个项目（企业）的驱动引擎是什么？是销售驱动？库存驱动？技术驱动？还是别的什么？最常见的是销售驱动，前段有销售、驱动整个商业链条周转，接着有备货、有进货。那这个业务逻辑里就很简单，死命盯着前端销售变化，而且一切的贷后监控紧紧围绕这个驱动因子，并且建立商业模型，监控合理库存以及进货数据。这样的业务会有两个好处：a、业务本身循环封闭，资金需求随着销售起伏，自适应，自循环；b、期限短，单次回环期限短，中间任何风吹草动便于资金撤出和风险处置。

当然这解决不了所有的问题，但是可以很好屏蔽信用风险和欺诈风险，而且留有很强的弹性调整空间，是很好的风险管控模式。这里面需要关注的是要识别这个关键的驱动因子，并且这个驱动因子能被观察或者主导。不符合这个因素的都不是一个变现的生意，而是一个贷款的生意，再次强调不带担保的贷款是极其危险的商业模式。

6、业务闭环、亲自参与：刚才的例子里，从订单到存货到采购，资金的入口在哪里呢？最好是在采购，直接支付给上游供应商最好，如果能和上游供应商有往来就好上加好了。看见销售、库存降低，启动采购，定向支付，然后货物流入监管仓，进入下一轮销售过程。这个业务流是闭环的，产业链金融机构提供的是产业链服务，而不仅仅是一笔资金。表现形式上还可以是代采提供原材料或者成本品货物，而不是资金。所有的环节都在你的监控和视线之下，这样的业务才是相对安全的、产业链金融应该做的。

要达到这个条件，必要的环节躬身入局，亲自操作是免不了的，需要有管理库存的基础能力、识别订单货物的基础能力、参与到某一个或几个关键链条里，保证整个业务闭环、自循环。

实际业务里，完美的闭环很难达到，可以根据具体情况在必要条件的基础上适当放松，但不影响这一基本原理的使用。

这也再次证明了你需要使用行业专家，而不是金融专家，只有行业专家才能在业务闭环的环节里发挥重大作用，发现重大商机。

这里还有一个需要注意的问题是和融资企业的关系，你是在帮助这个企业还是只想做个融资利息，他是否信任你不会威胁到他的业务？这个这里不展开说，有机会再谈，但是要考虑到双赢的结构设计。

说了这么多，我们小结下，产业链金融应该做成一个变现生意、一个供应链服务生意，而不是一个贷款生意。在这个过程中要尽量做到，在熟悉的行业里深耕，业务闭环且亲自参与、数据可视、能管控驱动因子、整个项目有正向价值链。

不符合这些逻辑的业务统统归结为贷款业务，不要轻易尝试，尝试就要有抵押品考量。

02

产业链金融的未来在哪里？

这个问题可以反过来想，再过十年、二十年、五十年，等我们到80、90岁的时候，如果还有幸聚在一起，谈今天的话题，那时我们会谈什么，这个业务发展成了什么样子？

我们日常工作里也遇到这样的问题，常听到有人抱怨，一个小企业遇到困难了来找你，突然之间过了这个时间点了，人家变好了，不跟你玩了，因为你资金成本贵。这个很正常，我们也遇到这样问题，我们扶持的客户，困难的时候对它施以巨大援手，好的时候离我们而去，这个客户本身跟我们关系非常好，怎么解决这个问题呢，我跟他关系好才会劝他，你去把银行的关系疏通好，你来用银行的资金，这样才是一个正常的，一个正向的价值观。我说对呀，你做得非常对，但是从公司本身来讲怎么解决这个矛盾呢？这个问题困惑了我很久，我们当时说这就是商业本质，每个阶段有每一个阶段不同的人来帮助你一起走，过了那个阶段之后就又不是你了。其实现在我的答案不一样，实际上你是否能够协同这些企业一起成长是很重要的能力。

所以说，我认为产业链的金融应该有三个不同层次：

绝大部分企业处于第一个层次，基于产业链，已经有成熟产业链，这个产业链有足够的长度和宽度，然后你作为一家小企业在里面有足够的扑腾的空间，不会影响到产业链形态。第二步，你做到一定程度，你可能会在一些大企业集团里面需要依靠金融手段优化产业链，这个一定是从上至下，整个集团和公司战略层意图一定意识到这个问题，才有的做。这个不是小企业或者说中型企业可以做到的事情。第三个层次，整合和重塑产业链，国外有很多比较好的现成的例子，产融结合，以产促融等等。前两天有人推荐了一书《三井住友在中国》，讲三井住友集团和三井住友银行在中国整个产业链布局，布局以后在背后进行金融支持，你说算不算重塑产业链呢？毫无疑问算，但是我们能不能做到？我们可能现在做不到。但是五十年以后我们能不能做到呢？咱们约定一下，五十年后在某个地方聚一下，全部或者部分人、某几个人，再来谈一谈，现在在市面上做的产业链金融公司有哪个真正做到了重塑某一条极细分产业链或者一条产业链，那不是很美好的事情么？

我们不仅面临着普通的真正信用风险，我们还面临着来自于政策层面以及外部市场的风险，这种风险怎么抵御，我无数次谈过，类金融企业最大的问题：在系统层面上，在制度层面上没有抵御风险的能力和制度设计，这是最要命的。所以一定要提供足够的备付金，以及能买保险尽量买保险，不仅是信用险，以及在自己熟悉行业来做，尽量在自己熟悉行业来做，千万不要逞能觉得自己很厉害做了很多行业，会死得很快的，我特别同意张总的意见，要活得长，不要长得快，我们已经亲历了一个轰轰烈烈的行业倒下，我希望在座各位包括我自己在内，不要成为这样的人。

03

产业链金融风险管理靠制度性安排

风险这件事情，每个人真的要有清晰地认知以及制度性的安排，不光要靠人，一定要靠制度性的安排，在宏观制度不是很明确的情况下，在微观制度上一定要非常的清醒，这个事情很可怕。所以说，产业链金融的整个商业逻辑，我认为它一定要深深进入到产业链当中，至于资金出现形式是以保理，还是以贸易、租赁、投贷联动，还是企业借款，这个都不重要，它是你资金投放的一个工具，这里面唯一要考虑是风险、风险、风险！

 产业链金融整个业务逻辑，整个的发展形态，有机会再分享交流，谢谢大家！

作者：郜燕军

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